Vivenciei nos últimos anos algumas experiências de fusões e aquisições em clientes. Estas experiências me incentivaram a escrever sobre o tema, destacando principalmente as etapas do processo de “turn-around”, ou virada nos negócios. Estas etapas muito bem definidas, retratam a “TRANSFORMAÇÃO” das empresas, a “OTIMIZAÇÃO” de seus processos e estruturas e, por último e não menos importante, a etapa de “EXPANSÃO” dos negócios. Escrevi sobre este tema recentemente. (recomendo a leitura deste post )

Com a importância de estabelecermos um processo para o que chamamos de “turn-around”, desenvolvemos metodologia para auxiliar as empresas em seu processo de evolução e profissionalização. Esta metodologia denominada “programa 4E”, tem como objetivo principal a “geração de valor”, e a “captação de valor” para as empresas e seus acionistas.

Destaco as 4 etapas desta metodologia, que são:

1. Entendimento: Primeira etapa da “geração de valor”, visa o diagnóstico e entendimento da realidade e o momento da empresa, vivenciando como a empresa está estruturada e de que forma atua no mercado. Tratamos este histórico da empresa ou de seus empreendedores sempre com muito cuidado e respeito.
2. Estruturação: Segunda etapa da “geração de valor”, busca a reavaliação da estratégia da empresa, de seu portfólio, suas políticas, processos e reavaliação da estrutura organizacional. Procuramos nesta etapa implantar/sugerir as melhores práticas de gestão e Governança Corporativa.
3. Excelência: Terceira etapa da “geração de valor”, visa o aumento dos ganhos de produtividade, atuando na geração de novas receitas assim como na busca de maior rentabilidade e eficiência sobre os negócios atuais.
4. Expansão: Etapa de “captação de valor”, tem como principal objetivo a atração de investidores. Destaco que através da “geração de valor” colocamos a empresa em um novo patamar de atração para investidores e, nesta etapa, preparamos “teasers”, organizamos “road-shows” e visitas.

Auxiliamos na definição da estratégia de venda ou captação, no processo de negociação e “Due-diligence” até o fechamento e conclusão do negócio.

Temos a segurança em afirmar que empresas que passam pelas etapas listadas melhoram substancialmente sua valorização de mercado, podendo em alguns casos representar mais de 50% de valorização base.

Portanto amigos, recomendamos a todos os interessados em melhorar a avaliação de seus negócios que invistam em profissionalização, priorizando estas atividades através de equipe interna ou externa. Tenho segurança em afirmar que o ganho e a valorização da empresa serão consequência deste trabalho e muito relevante tanto para a empresa assim como para seus acionistas.

EDUARDO STEFANO

Consultor & Palestrante

A expressão “core business”, ou seja, negócios centrais ou principais é muito utilizada nas principais escolas de negócios, assim como, praticado no ambiente empresarial.

Sabemos o quanto é importante definir atividades fins da empresa. O planejamento estratégico traz este tema de forma bastante estruturada. Entender muito bem as atividades “core” de uma empresa é realmente necessário, entretanto, trago aqui um questionamento: O que faríamos com nosso “core business” se recebêssemos a oportunidade de atender, com pequenas variações de nossas atividades do dia-a-dia um novo cliente? Sendo este cliente uma multinacional de extrema importância em seu ramo de atuação, o que faríamos? Declinaríamos o interesse da empresa em nossos serviços devido a não estar no “core business” de nossas operações? Ou adaptaríamos o nosso negócio para acomodar um novo e importante cliente?

A resposta poderia ser “depende”, mas trago para vocês uma reflexão importante! No atual momento a busca por clientes, principalmente clientes estratégicos, é cada vez mais desafiante. Não é todo dia que conquistamos estes clientes. Muitos de vocês sabem como é difícil para empresas nacionais de pequeno e médio porte terem em seu portfolio clientes desta envergadura. Pois bem, observei de uma determinada empresa esta frustrada experiência recentemente, declinando formalmente do interesse em atender uma multinacional estratégica em seu ramo de atuação, e pasmem a justificativa foi não estar 100% alinhado com o “core” dos negócios da empresa.

Na verdade este caso destaca para mim como gestores limitados deixam seus clientes irem para a concorrência, frustrando inclusive sua equipe que pretendia ter o cliente em seu portfolio, assim como, seus acionistas que nem ficam sabendo do ocorrido.

Meus amigos, tenham sim seu “core business” definido, validem sim seu plano estratégico, mas acima de tudo, estejam perto do mercado e se preciso for, ajustem seus planos para não permitir que aberrações desta natureza ocorram, ou seja, capturem os novos clientes.

Após o inicio de uma parceria, nunca se sabe o que podemos conquistar em um novo cliente.

EDUARDO STEFANO

Consultor & Palestrante

Não é novidade que o baixo nível de interesse em reuniões tem sido uma constante no universo corporativo, mas por que esta situação e comportamento se repete há muitos e muitos anos? Como resolver ou minimizar este comportamento?

Existem vários fatores que contribuem para isto e não podemos de forma simplista acreditar que este desinteresse esta associado somente à performance de seus participantes.

Listo abaixo os principais fatores que, no meu entendimento e experiência, contribuem de forma significativa para o baixo interesse nas reuniões. São eles:

Reuniões sem pauta especifica definida: É muito comum o convite para reunião aonde será tratado um número excessivo de temas e assuntos, gerando falta de foco especifico, e pior, prolongando de forma demasiada o tempo estimado para a reunião. Recomendo que a pauta seja específica, mesmo que isto gere desdobramento em outros temas/reuniões.

Reuniões sem liderança específica: Nem sempre quem gera o convite da reunião é o líder e responsável pela mesma. Muitas vezes vivenciamos a liderança da reunião compartilhada e com interesses também divergentes. É fundamental que a liderança sobre o tema que será discutido seja definida.

Reuniões com número excessivo de participantes: Muitas vezes, visando a socialização ou aplicação do politicamente correto, convidamos um numero excessivo de participantes para reuniões. O excesso de participantes geralmente prejudica a produtividade das reuniões. É de extrema importância que exista um balanço e critério para a participação nas reuniões.

Reuniões com participantes sem nenhuma autonomia para tomada de decisão: Assim como o número excessivo de participantes nada contribui para a produtividade das reuniões, outro fator muito comum é a participação de colaboradores sem nenhuma capacidade de tomada de decisão. Isto ocorre com frequência, pois os próprios lideres das áreas por acharem as reuniões infindáveis e improdutivas enviam para as mesmas representantes de suas áreas, normalmente sem nenhuma autonomia e conhecimento, prejudicando ainda mais o resultado final.

Reuniões sem tempo definido para inicio e fim: Nada pior do que começar uma reunião não sabendo quando a mesma terminará. É fundamental que o tempo seja definido e cumprido rigorosamente, mesmo que se necessário agendar uma nova reunião para finalizar os temas pendentes.

Reuniões sem controlador de tempo: Da mesma forma que definir o tempo é fundamental para o sucesso da reunião, o cronometrista de tempo, ou “timekeeper” também se faz necessário e considero de extrema importância seu papel nas reuniões.

Reuniões sem registro das decisões e ações tomadas: É mais comum do que aparenta que muitas conversas e decisões são tomadas nas reuniões, mas o registro destas decisões não é formalizado, seja em ATA (antigo mas que funciona) ou simplesmente em qualquer tipo de formalização dos temas e decisões tratadas.

Reuniões com repetição exagerada e excessiva: Muitos temas exigem acompanhamento repetitivo de sua evolução, entretanto temos que ajustar o momento certo para que o “check-point” e evolução dos assuntos e temas seja produtivo. Por exemplo, se a evolução dos assuntos ocorrem de forma real e factível quinzenalmente, nada adiantará manter “check-point”: semanal!! Atenção com isto!!

Reuniões com excesso de distração: Sem dúvida e sem receio de me posicionar, uma parcela significativa dos problemas em reuniões está relacionado ao comportamento de seus participantes. Não é incomum chegarmos nas reuniões e notarmos vários computadores, tablets e smartphones conectados e prontos para que a distração ocorra. Quantas vezes notamos trabalhos paralelos e participantes que estão na reunião somente de corpo presente, mas muitas vezes não prestam sequer atenção no que está sendo tratado e discutido. Desculpem, mas é muito desagradável vivenciar este tipo de comportamento. Se os participantes não ajudarem nunca teremos reuniões produtivas e eficazes.

Procurei compartilhar com vocês um pouco da minha experiência, e algumas ações que sempre procurei tomar para que as reuniões que eu liderava fossem as mais produtivas e eficazes. Acredito que a aplicação na prática de algumas das ações listadas tornará as reuniões muito mais produtivas e prazerosas. Boas reuniões!!!

EDUARDO STEFANO

Consultor & Palestrante

Acredito que muitos profissionais e empresas identificam a importância do marketing de relacionamento como vital para os negócios, entretanto, saber fazer e investir no marketing de relacionamento em alto nível e mantendo

Recebemos diariamente notícias sobre o alto índice de encerramento das atividades de muitas empresas. Conforme estatísticas que são publicadas anualmente, a grande parte das empresas que são abertas no País não sobrevivem aos primeiros 5 anos.