Sempre associamos o processo de negociação, seja ele grande ou pequeno, complexo ou simples, de cunho pessoal ou profissional às vantagens que poderemos extrair do mesmo. A percepção de ter ganho ou obtido vantagem em um processo de negociação nos dá prazer e satisfação. Porém, é importantíssimo destacar que a relação e negociação para se manter de longo prazo, visará sempre o equilíbrio entre as partes. Importante também destacar que no processo de negociação nem sempre teremos algo tangível, como um produto por exemplo, mas teremos a relação, ou até mesmo a influência necessária.
Participei ao longo de muitos anos de processos de negociação complexos, sempre no meu caso, como fornecedor de soluções ou de produtos, e logicamente do outro lado da mesa, meus clientes, e como clientes com a tendência de maior peso na gangorra da negociação. Observo que em muitos processos, aonde se buscou e se estressou a vantagem a qualquer custo, os mesmos não se sustentaram por muito tempo, e por outro lado, processos que buscaram o equilíbrio foram longínquos. Importante destacar que para mim, como estratégia e no que sempre acreditei, busquei o ganha & ganha.
A provocação com o título acima nos remete a uma reflexão importante… O Perde & Perde que vivenciamos na nossa política recentemente deixa claro a falta total de habilidade, ou até excesso de arrogância, por parte de nossos governantes ou legisladores. Incrível vivenciar o processo de negociação entre o executivo e o legislativo nos últimos 16 meses, desde a indicação para a Presidência da Câmara dos Deputados até o recém aprovado processo de impeachment da Presidente da Republica. Faltou realmente o básico, e ambos, foram muito mal assessorados, se dizendo políticos habilidosos, demonstram total inabilidade política para a construção e alianças. Para sorte da grande maioria da nossa população, na qual eu me incluo, vivenciamos o Perde & Perde político com ambos sendo afastados de suas funções, e a população ganhando uma nova chance de ter governantes e legisladores melhor preparados, inclusive do ponto de vista de negociação.
Não vou me estender com ideologia política, nem tão pouco julga-los, respeito todas as vertentes, eu pessoalmente tenho a minha, porém o fato aqui demonstra e enriquece o debate do processo de negociação que faltou para ambos. Para sorte de nossa população faltou o básico para nossos Presidentes, da Republica e da Câmara dos Deputados. Imaginem se eles tivessem colocado em prática as primeiras aulas de negociação e habilidade comportamental?, mantendo os amigos por perto e os inimigos declarados, colados à nós!!! Não teríamos vivenciado o impeachment, e ambos estariam ai definindo os próximos passos de nosso processo de reconstrução.
Agradeço muito a eles por terem faltado nesta aula básica de negociação, mas vocês meus amigos, nunca se esqueçam…, busquem e construam processos de negociação ganha & ganha em suas relações, pois desta forma teremos a oportunidade de estabelecer sólidas, longínquas e consistentes relações.
EDUARDO STEFANO
Consultor & Palestrante